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스타트업 투자유치 전략
- 작성자최고관리자
- 작성일2024/10/25 15:09
- 조회수138
스타트업 투자유치 전략
스타트업(Start-up)이란 극심한 불확실성 속에서 새로운 제품과 서비스를 개발하기 위해 확장, 반복, 수익 창출이 가능한비즈니스 모델을 탐색하는 프로젝트 성격의 조직
스타트업(Start-up)이란 극심한 불확실성 속에서 새로운 제품과 서비스를 개발하기 위해 확장, 반복, 수익 창출이 가능한 비즈니스 모델을 탐색하는 프로젝트 성격의 조직으로 정의할 수 있다.
모든 신규 사업은 복잡성과 위험을 수반하지만, 혁신적인 기술과 아이디어로 시작한 스타트업은 극도로 불확실한 조건에서 새로운 제품 또는 서비스를 개발해야 하기 때문에
일반적으로 더 어려운 환경에 직면한다. 따라서 스타트업은 일정 기간의 기술개발, 시제품 개발 및 검증, 시장침투 등의 과정을 통해 효과적인 비즈니스 모델을 탐색하는 데
시간이 소요되며 각 성장 단계에 따라 적시에 자금조달을 하는 것이 생존과 성장에 매우 중요하다.
2018년 미국의 전문 시장조사 회사인 CB Insights는 110개 이상의 스타트업을 대상으로 창업 실패 원인을 조사한 결과 자금 부족(38%)을 1위로 발표하였으며
본투글로벌센터의 '대한민국 글로벌 창업 백서 2020'에 의하면 스타트업의 성장 및 활성화에 저해하는 가장 심각한 요인 1순위는 투자자로부터 자금조달(27%)이 가장 높게 나타난 결과는
스타트업의 성공에 자금조달의 중요성의 근거가 된다. 따라서 본 칼럼에서는 스타트업에게 전문적인 보육과 투자를 시행하는 엑셀레러레이터(창업기획자)의 투자 결정요인을 분석함으로
스타트업의 투자유치 전략에 대해 고찰해 보고자 한다.
본 칼럼은 정문수·김은희의 "비즈니스 모델 혁신 프레임워크 기반의 액셀러레이터 투자 결정요인 연구 및 실증분석" 연구내용을 기반으로 작성하였다.
본 칼럼의 구성은 먼저 액셀러레이터의 투자 결정요인에 대해서 정리한 이후 스타트업 입장에서 투자유치를 위한 전략적 시사점을 살펴본다.
<표1>은 스타트업을 지원하는 기관별 서비스를 정리하였다. 액셀러레이터는 2016년 11월 30일 중소기업창업 지원법 개정으로 액셀러레이터의 법적 근거가 마련되었으며
2020년 8월 12일에 시행된 벤처투자 촉진에 관한 법률로 근거 법률이 바뀌면서 벤처투자시장의 주요 구성원이 되었다.
2022년 12월 31일 기준으로 전국에 418개 사가 등록이 됨으로 투자유치에 관심이 있는 스타트업은 전국 어디서나 쉽게 투자 상담을 받을 수 있다.
■ 액셀러레이터 투자 결정요인 분석
액셀러레이터의 창업생태계에서의 중요성에 비해 체계적인 투자 결정요인에 대한 정립이 부족한 현실이다. 이는 설립 역사가 짧고 투자가 개인적으로 이루어지는 경우가 많기 때문이다.
그동안의 연구를 정리하면 대표적인 투자 결정요인으로 제품·서비스, 창업가의 기업가적 특징, 창업팀의 전문성, 재무적 상황, 시장·경쟁기업 현황, 투자자·경제적 수익률 등의 6개의 요인이 있다.
각 연구의 실증분석을 통한 중요도의 우선순위를 살펴보면 <표 2>와 같이 창업가의 기업가적 특성, 창업팀의 전문성, 재무적 상황, 투자자·경제적 수익률은 비교적 유사한 결과가 나타났지만,
제품·서비스 요인과 시장·경쟁기업 현황 요인은 연구별로 상반된 결과 보여주고 있다.
기존 선행연구의 투자 결정요인 중요도는 연구별 결과가 다르고 이론적 근거가 부족하다는 한계를 가지고 있다. 정문수·김은희는 이러한 한계를 극복하기 위하여
액셀러레이터의 투자 대상이 되는 스타트업의 목적과 속성을 잘 반영하고 있는 비즈니스 모델 혁신 이론을 기반으로 비즈니스 모델 혁신 프레임워크를 개발한 후 <표 3>과 같이 21개의
통합적인 투자 결정요인을 도출하였다. 또한 중요도 분석 기법을 사용하여 투자 결정 요인별 중요도와 우선순위를 분석하였다.
오른쪽 페이지는 각 투자 결정 요인별 개념적 정의를 설명하였다. 먼저 액셀러레이터의 투자 결정에 영향을 미치는 Level 1의 중요도는 전략 > 비즈니스 모델 > 동적 역량 순으로 나타났다.
이는 액셀러레이터가 불완전하여 지속해서 개선될 비즈니스 모델과는 고객과 시장 중심의 혁신을 통해 스타트업의 경쟁우위를 창출하고 유지할 수 있는 차별화된 전략을 중요하게 생각하는 것으로 나타났다.
스타트업은 혁신적인 기술과 비즈니스 모델로 불확실한 상황 속에서 새로운 제품과 서비스를 개발해야 하는 성장단계에 있다. 이때 혁신의 대상이 되는 비즈니스 모델보다는 혁신의 방향을 의미하는
전략을 더 중요하게 생각한다고 할 수 있다. 더불어 혁신을 실행할 역량인 동적 역량은 비즈니스 모델과 비슷한 수준으로 나타났다.
Level 2의 중요도를 살펴보면 비즈니스 모델 요인은 가치전달 > 가치획든 > 가치 창출 순으로 나타났으며 전략은 핵심자원 > 시장포지션, 동적 역량은 고차원의 동적 역량 > 기본적인 동적 역량으로 나타났다.
비즈니스 모델의 세 가지 세부 요인 중 고객을 확보, 유지, 촉진하는 방법을 의미하는 가치전달 요인이 가장 중요하게 나타났다. 이는 액셀러레이터가 투자의사 결정 시 스타트업에 의해
창출된 제품과 서비스가 고객의 니즈에 부합될 뿐만 아니라 시장 침투가 가능한 정도와 시장 접근이 용이한 유통망 구축 방법을 중요하게 생각하는 것을 알 수 있다.
스타트업이 보유한 자원은 한정적으로 시장진입이 목표한 시기를 넘길 경우 추가 재원 조달에 어려움으로 향후 존속 여부에 결정적인 영향을 주기 때문이다.
전략 요인에서는 핵심 자원이 시장포지션 요인보다 두 배 이상으로 높게 나타났다. 이는 핵심 자원이 무에서 유를 창조해야 하는 스타트업의 비즈니스 모델을 구현할 수 있는
능력과 자원이기 때문이라고 추정된다. 핵심 자원이 경쟁적인 가치가 있고 희귀하며 모방이 힘들고 대체할 수 없는 자원일수록 스타트업의 성장 속도는 빨라지고 비용은 낮아져
액셀러레이터에게 더욱 매력적이 될 것으로 판단된다.
끝으로 동적 역량은 혁신적인 비즈니스 모델을 구현할 수 있는 전문성과 역량을 의미하는 기본적인 동적 역량보다도 변화하는 외부 환경 속에서 기회를 감지, 포착, 실현할 수 있는 기업자적인
고차원의 동적 역량을 중요하게 생각하는 것으로 나타났다. 기업에 영향을 미치는 외부 환경 요인으로는 사회(Social), 기술(Technology), 환경(Ecological), 경제(Economic), 정치(Political)등이 있다.
이러한 외부요인은 기업이 통제하기 어렵기 때문에 기업은 제품과 시장을 둘러싸고 있는 외부 환경 요인들의 변화를 감지하여 기업전략 수립의 방향을 설정하여야 한다.
특히 최근에 정보통신의 기술의 발달과 환경, 정치적인 문제로 인해 변동성이 커지고 있다. 자원과 경험이 부족한 스타트업은 외부 환경 요인에 기존 기업보다 더 큰 영향을 받을 가능성이
높아 투자자는 고차원의 동적 역량을 중요하게 생각하는 것으로 판단된다.
Level 3의 중요도를 살펴보자. 가치 창출의 세부 요인은 솔루션 > 핵심활동 > 솔루션 개발 파트너, 가치 전달의 세부 요인은 고객·시장 > 고객관계 > 솔루션 유통 파트너,
가치획득의 세부 요인은 수익모델 > 비용구조로 나타났다. 솔루션, 고객·시장, 수익모델이 각각의 그룹에서 50% 이상의 중요도를 나타내므로 액셀러레이터는 비즈니스 모델에서
스타트업의 주요 제품과 서비스를 통해 어떤 타겟시장에서 침투하여 어떻게 수익을 낼 것인지를 가장 중요하게 생각하고 있음을 알 수 있다.
전략의 세부 요인인 핵심 자원은 인적자원 > 지적자원 > 재무자원 > 물적자원으로 나타났으며 시장 포지션에서는 경쟁적 포지션 > 경쟁 강도로 각각 나타났다.
전략의 세부 요인인 핵심 자원과 시장 포지션 요인에서도 인적자원과 경쟁적 포지션이 50% 이상의 중요도를 나타내고 있다. 핵심 자원에서 인적자원과 지적자원을 재무자원과 물적자원보다
더 중요하게 보는 것은 자원이 부족한 상태에서 아이디어와 기술을 기반으로 창업을 하는 스타트업의 현실을 반영한 결과라고 판단된다. 또한 시장 포지션에서 경쟁적 포지션과 경쟁 강도의 중요성이
비슷하나 경쟁적 포지션을 좀 더 중요하게 생각하는 것은 기존에, 시장에 존재하지 않아 경쟁이 약한 새로운 제품과 서비스를 기대하면서도 경쟁을 회피할 수 있는 경쟁적 포지션을 더 선호하는 것을 알 수 있다.
동적 역량에 속한 기본적인 동적 역량의 세부 요인은 창업가의 조직 리더십 > 창업가의 전문성·역량 > 팀의 학습 능력 > 팀의 협업 능력 순으로 나타났으며,
고차원적의 동적 역량은 창업가의 기회 실현능력 > 창업가의 기회 포착능력 > 창업가의 기회 감지 능력 순으로 나타났다.
기본적인 동적 역량에서 1,2순위가 창업자와 관련이 되고, 3,4순위가 팀원과 연관된 요인이다. 이는 액셀러레이터가 투자의사 결정시 스타트업이 혁신적인 비즈니스 모델을 구현하는데
팀원 보다 창업가의 전문성과 역량을 더 중요하게 생각한다는 것을 의미한다. 또한 고차원적인 동적 역량의 세부 요인 중 기회 실현 능력이 52.5%를 차지하는 것을 통해
과정보다 결과를 창출해 낼 수 있는 능력을 가장 중요한 요인으로 보는 것으로 판단할 수 있다.
<그림>은 Level 1에서 Level 3까지의 중요도를 반영한 액셀러레이터 투자 결정요인의 종합 중요도와 종합 우선순위를 재정리하였다. 이를 통해 액셀러레이터 투자의사 결정의 네 가지 특징을 발견할 수 있다.
첫째, 액셀러레이터는 '솔루션 구현을 위한 스타트업의 핵심역량'을 가장 중요한 투자 결정요인으로 생각한다. 분석 결과 인적자원(1위), 지적자원(3위), 재무자원(5위) 모두 최상위권에 위치하며,
이들은 전략의 하위레벨인 핵심 자원의 세부 요인들이다. 참신한 아이디어와 기술을 가지고 시작한 스타트업에게 가장 중요한 과제는 고객의 문제를 해결하는 솔루션, 곧 경쟁력 있는 제품과
서비스의 성공적인 개발이다. 이를 위하 스타트업이 가진 핵심 자산의 경쟁력이 액셀러레이터에게 투자의사 결정에서 가장 중요한 요인으로 작용하는 것으로 판단된다.
최근에 창업에 대한 정부 지원제도가 늘어나고 클라우드 컴퓨팅같은 신기술의 발전으로 생산 수단의 대여 제도(rentalship)를 통해 창업비용이 감소하여 스타트업을 세우고 운영하기가
어느 때보다 쉬워졌다. 그래서 창업가의 수가 크게 늘었지만, 여전히 경쟁력 있는 솔루션 개발에 실패해 죽음의 계곡(death valley)을 극복하지 못하고 더이상 생존이 불가능해지는
기업의 수도 늘어나는 현실을 반영하는 것으로 보인다. 솔루션 구현과 연관된 위 3개의 상위요인이 전체 누적 중요도의 34.7%를 차지하고 있으며, 특히 1위인 인적자원의 중요도가 2위인 고객·시장의
중요도 보다 2.5배 이상 높게 나타났다.
둘째, 액셀러레이터는 스타트업의 '비즈니스 콘셉트의 실현 가능성'을 기본적으로 중요하게 고려한다. 이와 관련된 요인으로 고객·시장(2위), 수익모델(6위), 솔루션(9위), 고객 관계(10위)가 있으며
모두 비즈니스 모델의 세부 요인들이다. 이러한 특징은 다른 유사 투자자인 엔젤투자자와 벤처캐피탈과 일치한다. 액셀러레이터는 사업 초기 단계에 속하는 스타트업이 타겟 고객, 중요한 고객문제,
차별적인 솔루션으로 대변되는 비즈니스 콘셉트의 경쟁력을 검증하고, 콘셉트 실행을 위한 구체적인 사업계획의 타당성을 검토하는 과정에서 명확하고 큰 고객·시장, 다양하고 확실한 수익모델
그리고 사업의 지속성을 위한 고객 관계를 중요한 투자 결정요인으로 고려한다는 것을 알 수 있다. 특히 고객·시장과 솔루션은 비즈니스 콘셉트의 영역으로 액셀러레이터도
매우 중요하게 여기는 것을 알 수있다. 스타트업이 성공적인 비즈니스를 완성하기 위해서는 좋은 비즈니스 콘셉트, 콘셉트 실행을 위한 계획, 실행을 통한 콘셉트의 완성이 단계별로 이루어져야 한다.
결국 스타트업의 비즈니스 모델은 콘셉트에 종속적이다. 계획만으로는 원래부터 안 좋은 콘셉트를 좋게 만들 수 없고, 부족한 실행력을 높이기도 어렵기 때문이다.
셋째, '창업가의 혁신역량'을 특별히 중요하게 생각한다. 기업가 정신과 연관성이 높은 고차원의 동적 역량 3개의 요인인 창업가의 기회 실현 능력(4위), 창업가의 기회 포착 능력(12위),
창업가의 기회 감지 능력(14위)이 중상위권으로 나타났으며, 기본적인 동적 역량 요인인 창업가의 조직리더십(9위), 창업가의 전문성·역량(15위), 중위권에 위치하는 것으로 나타났다.
반면 창업 팀원의 역량에 해당하는 팀의 학습 능력(17위), 팀의 협업 능력(19위)은 낮은 순위로 나타났다. 이는 성장보다 생존이 더 우선인 스타트업의 특성상 내부적으로 비즈니스 콘셉트를 구현하고
외부적으로 개발 중인 솔루션이 고객의 니즈에 부합하여 시장 침투가 가능한지를 반복적으로 검증해 나가는 일련의 과정에 창업가 리더십과 혁신역량을 중요하게 생각하는 것을 알 수 있다.
넷째, '외부 파트너와 비용구조'는 상대적으로 중요도가 낮다. 비즈니스 모델의 일부 요소인 솔루션 유통파트너(16위), 비용구조(20위), 솔루션 개발파트너(21위)들이 낮은 순위에 위치한다.
이는 스타트업의 주된 목적이 효과적인 비즈니스 모델을 발견하는 것임으로 외부 협력 파트너보다는 내부 인적자원을 더 중요하게 생각하고, 성장과 성숙단계에서 더 중요하게 여겨지는
파트너나 비용구조를 상대적으로 후 순위로 인식하는 것으로 판단된다.
이러한 비즈니스 모델 혁신 관점에서 전체 연구를 해석하면 액셀러레이터는 스타트업 투자의사 결정 시 비즈니스 모델을 필수조건으로 인식하고 전략과 동적역량을 충분조건으로 인식한다는 것을 알 수 있다.
이를 최종적으로 요약하면 액셀러레이터는 "창업가의 혁신역량을 통한 비즈니스 모델의 전략적 시장 지향성"을 중심으로 투자의사 결정을 한다는 결론을 도출 할 수 있다.
■ 스타트업 투자유치 전략을 위한 시사점
지금까지 결론을 통해 스타트업의 창업 성공 요인과 투자유치를 위해 무엇을 준비해야 할지 중요한 시사점을 얻을 수 있다.
첫째, 비즈니스 모델이 전략적이어야 한다. 스타트업은 비즈니스 모델의 중심이 되는 가치제안(value proposition)을 스타트업의 핵심 자원을 기반으로 명확히 정의하고
독특하고 가치 있는 시장 포지션을 창출하고 지속적이고 일관성 있게 강화해 나가야 한다.
둘째, 스타트업은 비즈니스 모델을 고객 중심의 시장 지향적으로 설계를 해야 한다. 액셀러레이터는 비즈니스 모델을 기본적으로 투자 결정의 필요 조건으로 인식하고 있다.
Level 2의 비즈니스 모델 요인 중 가치 전달이 가장 중요한 요인으로 나타난 것처럼 핵심 가치의 전달 방식이 끊임없이 변화하는 시장환경에 따라 변화되어야 함을 의미한다.
스타트업은 창의성과 유연성을 바탕으로 고객의 기호, 기술환경, 인구통계, 사회문화적 코드, 경쟁자, 규제환경 등의 변화에 따라 핵심 가치 전달 방법을 다각화해야 한다.
셋째, 핵심역량을 지속적으로 강화해야 한다. 스타트업이 독특한 시장 환경에 적응하는 과정에서 형성되는 기술 및 경영과 관련된 고유역량(distinctive competence)을 축적하여
경쟁자들이 모방하기 어려운 차별적 경쟁우위를 갖춰나가야 한다. 이를 통해 끊임없이 비즈니스 모델의 혁신과 실현 가능성을 높이고 시장을 확장해 나가야 한다.
넷째, 창업가와 팀원의 혁신역량을 높여야 한다. 스타트업은 대기업의 축소판이 아니며 자원이 부족한 상태에서 시장에서 검증된 비즈니스 모델을 발견해 나가는 조직이다.
따라서 창업가는 변화하는 시장에서 기회를 감지하고 포착하여 비즈니스 모델을 전략적으로 재정의, 재구성하고 실현을 위해 자원을 할당하며, 조직 구조와 문화를 바꾸거나
투자할 수 있는 능력을 갖추어야 한다. 더불어 조직리더십을 통해 팀원들이 사상검증을 통해 학습된 교훈을 반영하여 지속적인 혁신역량을 높일 수 있는
계획을 수립하여 투자자를 설득할 수 있는 근거를 마련해야 한다.
지금까지 스타트업에게 전문적인 보육과 투자를 시행하는 액셀러레이터의 투자 결정요인 분석을 통해 스타트업이 투자를 유치하기 위해 무엇을 준비해야 하는지를 살펴보았다.
우리가 익히 아는 고사성어인 '지피지기 백전백승(知彼知己 白戰白勝)'의 교훈처럼 투자자가 어떤 기준으로 투자할 스타트업을 선택하는지를 알았으니
이제 남은 것은 행동하는 일이다. 모두에게 하늘의 도움이 있기를
정문수 대표이드로경영파트너스 / 경영학 박사
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