컨텐츠
인사이트
스타트업 마케팅 전략
- 작성자최고관리자
- 작성일2022/08/18 11:58
- 조회수692
스마트업 마케팅 전략
스타트업은 실리콘밸리의 젊은 IT업계에서 처음 생겨났다.
이제는 기술 기반 회사 밖까지 범위를 넓혀서 소위 기성의 틀에서 벗어난 뭔가를 시도하는 신생기업이라는 정도의 의미로 폭넓게 쓰이고 있다.
스타트업은 인력과 자금이 상대적으로 부족하기 때문에 시장에서 살아남기 위해서는 차별화된 마케팅 전략이 필요하다.
스타트업이 처음 접하는 마케팅은 STP(Segmentation, Targeting, Positioning)와 4P(Product, Price, Place, Promotion)가 대표적이다.
사실 STP와 4P는 마케팅 전략 모델링에서 가장 중요한 개념 중 하나이다. STP와 4P는 매우 오래된 역사를 가지고 있다.
4P는 1960년대 전 하버드대 교수인 Ted Levitt에 의해 1960년에 처음 시작되었으며 Peter Doyle과 같은 이들과 함께 1980년대까지 10년동안
기존 4P에 People, Process, Physical Evidence가 추가되면서 7P 개념이 만들어졌다. 현재 가장 널리 사용하는 전략인 STP(Segmentation, Targeting, Positioning) 프레임 워크도 이때 개발되었다.
1990년대 마케팅 전략이 더 고객 중심적으로 되고 타깃팅이 더욱 중요해지면서 기존의 7P에서 새로운 4C(Consumer,Cost,Communication,Convenience) 개념으로 발전했다.
STP가 등장하기 전에는 'Product Differentiation', 즉 제품 차별화가 주를 이루던 시대였다. 대량생산과 경제 대공황의 후폭풍이 지난 근현대 시장 상황에서 수 없이 많은 제품 중
우리 제품을 가장 돋보이게 만드는 것이 마케터들에게 가장 중요한 미션이였고, 대부분의 마케팅 전략들은 내 제품이 경쟁 제품보다 어떤 점들이 뛰어나다는 것을 소비자들에게 인지시키기 위한 활동들이 주를 이루었다.
이후 마케팅의 축이 제품에서 소비자로 이동하면서 시작된 것이 STP 전략이다. STP 전략은 제품을 개발할 때 제품을 더 싸고 우월하게 만드는 전략에서 소비자의 니즈를 탐색해 보고
특정 니즈를 포커스 한 제품을 개발해서 그들에게 타켓팅 하자는 전략에서 파생되었다.
STP 전략의 핵심은 소비자의 니즈를 기반으로 세분화하면서 공통된 니즈를 가진 한 개의 소비자군을 구별하는 전략이다. 이런 시장세분화를 보통 10대, 20대, 30대로 나누기도 하고, 가격군으로 나누기도 한다.
또한 남성, 여성, 어린이, 노인 등으로 나누기도 한다. 그러나 우리가 하는 시장세분화의 인구통계나 제품, 가격 군의 경우 그 범주가 너무 크게 작용하기 때문에 특정 니즈를 가진 소비자군을 판별해 내기 위해서는
매우 역부족이다. 제대로 된 시장세분화를 위해서는 고객의 니즈를 기반으로 시장세분화가 필요하다.
예를 들어서 제품의 구매 경로에 따라서 세분화를 수행하고 이에 대한 인구통계학적인 분류로 타겟팅을 하는 전략이 시장세분화의 핵심이다.
실제적으로 많은 스타트업을 만나고 고객을 세분화를 하다보면 너무 넓은 것이 사실이다. 20~30대 스포츠를 좋아하는 남자,
40~50대 직장인 여성 등으로 규정하다 보니 정교하지 못하고 타겟 크기가 너무 크다는 단점이 있다. 우리나라에서 20~30대 인구는 전체 인구의 약 26%로 1,300만명 정도이다.
1,300만명을 모두 마켓팅으로 타켓팅을 하는 것은 매우 어려우며 세부적인 니즈 또한 제각각으로 스타트업의 마케팅전략에서 바람직하지 않다.
스타트업의 고객 세분화를 위해서는 정확한 산출 근거가 있어야 하며, 고객들의 접점 여부, 매년 고객의 변화에 있어서 변경되는 고객수 등에 대한 정확한 근거가 있어야 한다.
40~50대 직장여성이고, 페이스북에 가입해서 스포츠에 대한 정보를 얻고 있는 고객이라는 식으로 세부적인 타겟 선정이 필요하다.
스타트업에서 가장 어려워하는 것 중에 하나는 포지셔닝 맵이다. 포지셔닝 맵은 소비자의 마음속에서 느끼는 제품들 간의 상대적 위치를 의미하는데
포지셔닝 맵은 하나의 시장에 존재하는 여러 경쟁 제품들의 상대적 위치를 표시한다. 포지셔닝 맵은 비교 속성의 개수에 따라 2차원 또는 3차원으로 표현하는데
일반적으로는 이해하기 쉬운 2차원 맵을 많이 활용하며 자주 사용되는 비교 속성은 가격과 품질이다. 포지셔닝맵에서 가장 중요한 비교 속성에 대해서 통계적으로
유의한 속성으로 추출하는 것이 필요하다. 스타트업 초기에는 자사의 제품에 대한 무한한 긍정적인 생각으로 항상 뛰어난 포지셔닝맵에 위치하게 된다.
그러나 왜 팔리지 않는지, 왜 고객은 선택하지 않는지에 대한 분석은 없다. 단순하게 많이 알려지지 않아서, 고객들에게 프로모션만 하면 좋아질 것이라는
낙관론에 빠지게 된다. 그러나 소비자가 제품을 어떻게 지각하고 어떤 혜택을 바라고 있는지에 대한 정확한 분석이 없어 대표작의 상상 속에서 대충 두개를 뽑아서
감으로 제품을 위치시키고 낙관하고 있는 것이 현실이다. 이러한 포지셔닝 맵은 기업이 성장에서 매우 위험하며, 지속가능성을 다 못할 수 없다.
포지셔닝 맵에 대한 정확한 인식과 고객이 어떤 혜택을 원하는지에 대한 다각화 전략이 필요하며 이를 위해서는 고객을 세분화하고 타켓팅을 할 때 선행되어야 하는 과정이다.
스타트업 마케팅의 성공을 위해서는 단순하게 제품을 구매하는 사람으로 생각하면 안된다. 소비자가 느끼는 문제에 대한 공감, 그리고 이에 대한 해결책 제시로 소비자들에게
가치를 인정받아야 한다. 스타트업 마케팅 성공을 위해서는
첫째, 소비자의 문제에 대한 정확한 인식이 필요하다. 스타트업은 소비자가 풀어야 할 문제를 브랜드가 이해하고
공감하는 순간, 브랜드가 소비자의 가려운 곳을 긁고 위안을 주는 순간 소비자는 스타트업으로 눈을 돌린다. 자신을 이해하고 위로하고 공감해준 브랜드를 발견하고 신뢰한다.
둘째, 소비자들에게 접근할 전초기지를 만든다. 기술이나 제품, 브랜드를 모르는 소비자들이 더욱 쉽게 접근할 수 있도록 유인하는 전략이다.
MBTI 검사를 통해 자사의 제품을 홍보하는 전략이다 MBTI 검사를 통해 자사의 제품을 홍보하는 전략이라든지 소비자들에게 소개할 수 있는 중간의 매개체를 통해
자사의 제품에 대한 이해도를 높일 수 있고, 공감을 이끌어 낼 수 있다.
셋째, 지속가능성을 보여줘야 한다. 최근 상품 판매 기업들은 앞다퉈 자연분해 포장재, 화석연료를 쓰지 않는 전기차 도입 등 친환경을 강조한다. '친환경 브랜드'라는
브랜드의 이야기, 좋은 인식을 쌓기 위해서다. 소비자는 착한 기업, 착한 브랜드를 원하고 선호한다. 남양유업의 사태는 소비자들이 얼마나 착한 브랜드를 요구하는지를 보여주는
중요한 사례이다. 남양유업의 경우 지속적인 대리점 갑질, 직원 갑질문제를 해결하지 않은 채 임시방편으로 해결한 결과 소비자들에게는 나쁜 브랜드로 인식되었다.
좋은 브랜드, 착한 브랜드를 잘 만들면, 기술 차별점과 장점은 자연히 소비자의 뇌리에 새겨진다. 정보를 얻고 이해하는 능력이 뛰어난 신세대 소비자를 공략하려면
이 전략은 필수다.
스타트업은 무한한 가능성을 통해 새로운 영역을 개척하는 기업이다. 기존의 기업과는 차별화되고 발전하기 위해서는 기존의 기업이 하지 못했던 공감, 가치, 지속가능성 등에
대한 명확한 인식과 고객을 단순하게 제품을 구매하는 사람이 아닌 동반자로써 인식이 필요하다. 황무지에서 꽃이 피어나고, 자욱했던 안개가 걷히면 언제나 옥토가 나오고
유토피아가 형성된다는 희망으로 오늘도 많은 스타트업의 성공을 기원한다.
전북대학교 교수김명진
지원사업정보
교육신청
컨설팅신청
대관문의